Attention, spoiler: c’est la base du Marketing!
Globalement, le Marketing-Mix répond à la question:
Pourquoi tel produit se vend?
Exactement la même question formulée différemment:
Pourquoi cet autre produit ne se vend pas?
La première réponse qui vient à l’esprit: çà dépend de plusieurs critères.
En creusant un peu, on pourrait dire:
– le Produit. C’est sûr qu’il est plus aisé de vendre quelque chose de qualité plutôt qu’un produit plein de défaut. Sous ce terme, on ajoutera des caractéristiques du produit, par exemple sa couleur (référence à Henry Ford qui disait de sa voiture: on pourra l’acheter de n’importe quelle couleur, du moment qu’elle soit noire).
– le Prix. Evident. Vendre exactement le même Produit avec un Prix double, ce n’est pas simple.
– la Publicité. La petite musique de la Publicité va faire connaître certains Produits. Et ceux-là auront un avantage.
– la Promotion. Achetez-moi d’ici fin du mois et je vous fais un rabais de x%.
– la Distribution. Ce poste comporte à la fois les canaux de distribution et la Force de Vente.
On en arrive à ce schéma:
NB: ici en anglais. Avec « Place » pour Distribution.
Et l’absence notable de la Publicité (Advertising in English).
Ce schéma initial connait de nombreuses variantes.
On va y rajouter d’autres éléments qui au fil du temps ont pris de l’importance, mais tous commençant par un P en anglais..
On parle couramment de 6P, 7P, voire 10P.
Par exemple, parmi les nouveaux éléments rajoutés:
– People. Relation avec les clients
– Process. Modalités du processus de vente
– Physical evidence. Preuves apportées
– Partnership. Ensemble des partenariats
Bien, nous avons défini les grandes lignes de la théorie.
Mais il faut bien voir que même si les fondamentaux sont les mêmes, ce n’est pas la même chose de vendre une boîte de petits pois ou un avion de ligne…
C’est l’idée même du Marketing-Mix qu’il faut retenir.
Je tente ma propre définition:
Ensemble de facteurs concourant au succès (ou à l’échec) d’une vente.
Et, en fonction du produit et de son environnement, certains facteurs auront plus de poids que d’autres.
Aujourd’hui, il est indispensable de tenir compte des réseaux sociaux.
Ceci étant, j’imagine que le rôle d’une influenceuse a plus de poids dans le domaine de la cosmétique que dans la vente d’une centrale nucléaire…
Enfin, un grand coup de projecteur sur le Prix.
Oui, bien sûr, le Prix est un facteur.
Mais ce n’est pas un facteur comme les autres.
En fait, le Prix est la résultante de tous les autres facteurs.
Ce qui veut dire qu’une faiblesse dans l’un quelconque des facteurs impliquera mécaniquement une baisse du Prix que l’on peut obtenir.