Il y a 2 façons de raisonner:
– est-ce-que mes clients actuels peuvent être intéressés par certains des produits de ma gamme qu’ils n’achètent pas aujourd’hui?
– comment trouver de nouveaux prospects, des entreprises qui ne m’ont jamais rien acheté?
Dans cet article, on se concentre sur la première façon.
Disons-le tout net, c’est la façon la plus simple.
Et elle est très souvent négligée.
Pourquoi? Dans la majorité des cas, la réponse est très simple: la routine…
Routine de vos forces commerciales…
Qui répond à la routine du client qui commande la même chose depuis 5 ou 6 ans…
Je me souviens d’un PDG d’une multinationale (plusieurs milliers de personnes au niveau monde) qui, devant un parterre de commerciaux Europe, nous avait dit:
« si vous vous contentez d’aller à la machine à café avec votre client, vous ne faites pas votre métier… »
Il avait raison.
Si votre client se contente de passer une commande de routine toutes les X semaines, si votre commercial se contente de valider cette commande, il y a deux écueils:
– vous n’exploitez pas à 100% les possibilités de votre client
– celui-ci finira par succomber aux sirènes de la concurrence
Je ne parle pas ici de fidélisation-client, qui est autre chose et qui fera l’objet d’un article séparé.
Je parle de déceler de nouvelles opportunités chez vos clients existants.
Enfonçons les portes ouvertes.
Pour y arriver, il faut deux choses:
– que vos clients connaissent l’intégralité de ce que vous pouvez faire.
– que vos commerciaux connaissent l’intégralité de ce que vous pouvez faire.
La communication est ici fondamentale.
Communication à la fois vers les clients et vers les commerciaux.
On peut penser à des newsletters vers les clients.
On peut penser à des sessions de formation des commerciaux, axée sur les produits récemment introduits, certes, mais aussi rappel des produits plus anciens.
NB: plus délicat à réaliser dans le cas d’un canal indirect, mais néanmoins possible.
Dans tous les cas, valoriser la vente d’un nouveau produit chez un client existant fait partie des bonnes pratiques.
Ce qui veut dire qu’il faut l’écrire dans le plan de rémunération, avec des conditions différentes d’une commande de routine.
Point essentiel ici: quel est l’interlocuteur naturel des vos commerciaux: l’utilisateur final ou bien le service achats?
Toujours inciter le commercial à discuter avec l’utilisateur final, même s’il sera obligé de passer par le filtre du service achats.